Ближе к клиентам, лучше конкурентов

Вряд ли найдется хоть один специалист по деревообработке, не знакомый с многопрофильной компанией KOIMPEX S.r.l. За 29 лет работы на российском рынке она зарекомендовала себя как верный партнер в бизнесе, надежный поставщик инструмента, оборудования и услуг для предприятий деревообрабатывающей и мебельной промышленности, быстро реагирующий на изменения рынка.

Президент компании Koimpex S.r.l. Воймир Коцман на выставке TECHNODOMUS, проходившей в апреле в г. Римини (Италия) ответил на вопросы Елены Шумейко. В ходе беседы он рассказал об истоках успеха компании, о планах ее развития, а также об опыте успешного сотрудничества с итальянскими компаниями Nordutensili и Tecnomec.

– Г-н Коцман, расскажите, пожалуйста, когда была основана ваша компания, о том, какова ее структура.
– В 1981 году я организовал небольшую импортно-экспортную фирму KOIMPEX, с тех пор она превратилась в крупную компанию, специализирующуюся на продаже деревообрабатывающего оборудования. Сегодня в ее состав входят несколько подразделений: Kowood (наше основное подразделение), занимающееся реализацией деревообрабатывающего оборудования и технологий, Kometal, специализирующееся на оборудовании и технологиях для обработки металла, Koassistance, оказывающее послепродажную техническую поддержку, Koservis, представляющий собой центр по продаже и заточке инструмента в РФ, и Koproject, предоставляющий консалтинговые и проектные услуги для автоматизации проектов.

– Koimpex предлагает клиентам весьма широкую гамму оборудования и услуг. Думаю, что вы не смогли бы справится с имеющимися объемами по продажам, не будь у вас представительств.

– Да, вы правы. Сейчас компания KOIMPEXрасполагает несколькими представительствами в Восточной Европе: в Словении (г. Сежана), Хорватии (г. Загреб), Македонии (г. Скопье), Белоруссии (г. Минск). В прошлом году мы начали проект развития региональных представительств в России и сегодня продолжаем активно работать в этом направлении. Мы открыли свои региональные представительства в таких городах как Екатеринбург, Новосибирск, Якутск, Краснодар, Ставрополь, Сочи. И считаем такой подход единственно правильным для развития бизнеса в такой большой стране, как Россия, где для того, чтобы добиться успеха, необходимо иметь как минимум 50 представительств. Сегодня мы не можем себе позволить просто ждать, мы должны действовать, чтобы завтра быть первыми, поэтому продолжаем инвестировать в развитие наших региональных точек.

– Расскажите, пожалуйста, о ваших партнерах, технику и оборудование которых для мебельной и деревообрабатывающей промышленности вы представляете сегодня на российском рынке.

– У нас действующие эксклюзивные соглашения с 16 компаниями. Среди них производители станков и оборудования Biesse, Barberan, Biele, CMSIndustries, Uniconfort, Salvador, Secal, P.Bacci и другие; производители инструмента Nordutensili и Tecnomec.

– Список внушительный, он говорит о том, что вашими специалистами была проведена немалая работа. Позвольте вас попросить подробней рассказать о партнерских отношениях с компаниями Nordutensili и Tecnomec.

– Наше сотрудничество началось еще в период становления моей компании в 1982 году, когда на одно и то же предприятие KOIMPEX, Nordutensili и Tecnomecпоставили определенный объем техники и инструмента. С годами мы укрепились во мнении, что наши интересы, связанные с желанием развивать сотрудничество с целью максимальной отдачи при работе с клиентом, совпадают. Имея своего технолога, компания Tecnomecможет производить инструмент на заказ. Nordutensili представляет собой мощное производство и специализируется на всех типах сверл, а также производит станок для быстрой заточки сверлильного интсрумента. Наше сотрудничество стало еще более тесным в 2005 году, когда KOIMPEXорганизовала свой заточный центр в городе Клин. Этот шаг приблизил нас к нашим клиентам, так как теперь мы можем не только производить инструмент любого типа – от твердосплавного до алмазного, но и производить его заточку. Наши инвестиции на тот момент составили 1 млн евро, но это были оправданные вложения, так как сегодня мы имеем возможность продавать инструмент в крупных объемах.

– Я так понимаю, что заточка инструмента – это и есть та услуга, которую предоставляет ваше подразделение Koservis.

– Абсолютно верно. За 29 лет нашей работы мы набрали достаточно большую клиентскую базу, состоящую из производителей разного вида продукции – начиная от мебели и заканчивая дверьми и окнами. Конечно, деревообрабатывающие предприятия используют оборудование разных производителей, но всем им необходима поставка инструмента – сверл, фрез и круглых пил. И мы понимаем, что невозможно построить долгосрочные отношения с клиентами без оказания качественного сервиса. Поэтому для нас важно не только продать станок и получить за него комиссионные, мы стараемся обеспечить этому оборудованию долгую и успешную жизнь. Философия нашей компании остается неизменной со дня основания и заключается в ответственном и конструктивном подходе к работе.

– Какие из мебельных фабрик России и стран СНГ сегодня являются вашими крупнейшими клиентами?

– Одним из самых значимых для нас клиентов можно считать мебельную фабрику «Лером» (г. Пенза), которая построила новый цех, проект которого создавали наши специалисты, поэтому мы считаем его проектом KOIMPEX. Мы поставили фабрике большое количество станков фирмы Biesse, и сегодня на этом мебельном предприятии есть практически все, что предлагает на рынке производитель. Поэтому фабрику «Лером» можно смело называть шоу-рум станков марки Biesse.
Совсем недавно мы подписали контракт на поставку оборудования марки CMSIndustriesс фабрикой «КСИЛ» (Санкт-Петербург), которая производит мебель для детских садовых и игровых площадок. Особого внимания заслуживает упоминание о фабрике по производству корпусной мебели «Тигр-мебель» (г. Смоленск). Это полностью автоматизированное предприятие, объемы производства которого – 22 тыс. ед. в месяц. Другим примером успешного сотрудничества можно назвать работу с «Поставским мебельным центром» (г. Поставы, Белоруссия), с которым нас вот уже восемь лет связывают не только рабочие, но и дружеские отношения. На эту фабрику мы продали большой полностью автоматизированный раскроечный центр CMSIndustries, работой которого будет управлять один человек. Это один из самых современных центров, который только можно купить сегодня. Мы вообще довольны нашими объемами продаж в Белоруссии, где работаем с 2004 года. Как было отмечено Министерством промышленности Белоруссии, благодаря компании KOIMPEX, в 2001 году в страну впервые было поставлено в 2 раза больше итальянского оборудования, чем немецкого. Для нас этот факт, конечно, отраден.

– Это действительно не может не вызывать уважения, тем более, когда на рынке такая большая конкуренция…

– Я вам так скажу: если существует конкуренция, работать еще интереснее. Когда наша компания заключает с клиентом договор на продажу, победив в споре с двадцатью другими дилерами, у нас появляется стимул идти дальше. Многие боятся конкуренции, считают ее опасной для бизнеса, начинают грустить и переживать, но только не мы. Мы грустим только если погода нелетная.

– Это шутка на злобу дня! На низкую посещаемость выставки TECHNODOMUS значительно повлияла нелетная погода, вызванная выбросами вулканического пепла из исландского вулкана. Но, несмотря на природные катаклизмы и сложности, связанные с ними, мы с вами встретились.

– Кстати, о выставках. Мы считаем, что в период, когда еще продолжается финансово-экономический кризис в Италии и во всей Европе, делать две значимые выставки с временным промежутком в неделю (я имею ввиду TECNODOMUS в Римини и Xyelxpo в Милане) неразумно. Нам бы вкладывать деньги в развитие наших представительств, а мы сегодня вкладываем в поддержку выставочных центров. Мы пришли к выводу: участвовать во всех подряд мероприятиях становится невыгодно. Но если выбирать из двух названных выше выставок, то, откровенно говоря, я бы выбрал Римини. Мне очень нравится этот спокойный курортный городок. Милан энергетически тяжелый город.

– В заключение не могли бы вы высказать свои рекомендации по поводу того, как компаниям выстоять в это нелегкое время, в условиях высокой конкуренции и продолжающегося экономического кризиса?

– Это непросто. Надо сказать, что в последнее время российский рынок очень развился. Да, 2009 год был кризисным, что, безусловно, сказалось на падении товарооборота, и в KOIMPEXв том числе. Но, на нашем примере, могу сказать, что мы не сдаемся, продолжаем работать в России, Белоруссии и других странах СНГ. Несмотря на падение продаж, мы все равно довольны тем, что и как мы делаем. Мы пережили сложный период, проживаем его сейчас, и стараемся идти дальше. Все что было, уже прошло, оно никогда не повторится, и так, как раньше уже никогда не будет. 2010 год очень важен для стабилизации отрасли, и он не обещал быть легким. Поэтому сегодня важен серьезный подход к работе: важно как можно теснее работать с клиентами, помогать им в решении возникающих проблем, предоставлять наилучшее качество товаров и услуг. Только так мы сможем пережить трудный 2010-й и уверенно вступить в 2011-й.

– Г-н Коцман, позвольте поблагодарить вас за интересную беседу.